B2B 와 B2C의 차이점 / 각 사업의 필수역량

 

 

B2B (Business to Business) : 기업 Business을 대상으로 기업간의 거래를 위한 영업  B2C (Business to Consumer) : 고객 Consumer을 대상으로 하는 영업 B2B2C:  기업-소비자 중개형플랫폼

 

B2B

영업 : 기술 기반의 고도화된 제품 및 서비스를 기업에게 판매

비즈니스의 목적으로 해당 제품 · 서비스를 지속적으로 필요로 하는 시장을 타깃으로 한다.

예) 자동차 부품의 정기적인 공급, 기업용 소프트 웨어 공급 등

산업을 기반으로 영업 시장이 형성되고 중장기적인 수주가 진행됨.

따라서 장기적인 영업 사이클을 고려하여 접근하는 것이 중요하다.

거시적 시장과 산업 동향이 기업들의 영업에 영향을 미치며, 장기적인 영업 기획 및 어카운트 관리가 필요 

 

B2C 

제품이나 서비스를 직접 사용하는 소비자에게 판매하는 방식.

상대적으로 넓은 소비자층과 시장을 대상으로 하기 때문에

고객을 세분화해서 접근하며 고객과의 직접적인 커뮤니케이션이 필요함

예) SNS 운영, 제품, 서비스에 대한 빠르고 자세한 1대1 피드백

B2C 영업은 소비, 유통채널 관리, CS 및 프로모션 기획 등의 업무를 총괄하여야 한다.

 

 

 

B2B 및 B2C 영업의 공통점

1) 고객과의 원활한 소통

개인 고객이든 기업고객이든 고객의 니즈를 파악하고 적합한 제안을 할 것 

고객과의 원활한 소통은 영업 기회를 넓혀나가고 고객을 고객 유지에 도움을 줄 수 있다.

거래가 성사된 이후에도 고객의 영업 주기에 맞춘 제안을 제시하고

고객 유지를 위한 커뮤니케이션이 수반되어야 한다.

 

2) 영업 기획 및 전략

성공적인 영업을 위해서는 큰 틀의 영업 전략을 파악 > 산업에 따른 세부 전략을 짜는 방식으로 나간다.

잠재 고객을 파악하여 영업 프로세스를 기획하고 고객과의 신뢰를 형성하여 영업을 이끌어나가는 능력은 산업 군에 관계 없이 영업에 필요한 핵심 역량이다.

 

B2B영업과 B2C 영업의 차이점

1) 수익 모델의 차이

일반적으로 B2C 제품은 B2B 제품보다 가격이 낮게 형성되며 제품에 일관적인 가격이 적용된다.

소비자와 직접 거래하기 때문에 B2C 영업에서는 경쟁사보다 저렴한 상품 가격이 중요한 영업 판매전략이 될 수 있다.

B2B영업은 판매 단위나 제품의 가격대가 상대적으로 높음.

따라서 B2B 영업은 가격보다는 상품이 제공하는 부가가치에 중점을 두고 영업 전략을 짜는 것이 중요하다.

B2B 영업은 기업 고객들의 영업 사이클이 길고, 가격이 상황에 따라 변화하기 때문에 단기적인 수익보다는

중장기적인 수익을 고려하여 영업 상품이 장기적으로 회사의 수익에 어떤 긍정적인 영향을 미칠 수 있는지를 강조한다.

 

B2C 영업은 보통 소비자들의 즉각적인 소비 욕구를 자극하는 것이 좋다.

상품이 갖는 이미지를 통해 소비자의 감정에 호소하며, 구매 충동을 불러일으켜 구매를 유발하는 데 중점을 둔다.

(*소비자의 정서적 결정에 의존)

복잡하거나 전문적인 정보보다는 마케팅과 브랜딩이 소비자의 구매 결정에 훨씬 더 많은 영향을 미친다.

 

 

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출처 :https://www.robertwalters.co.kr/career-advice/b2b-vs-b2c-what-is-the-difference.html